甘肅省張掖市瑞華農資有限公司從2003年開始與新洋豐合作，20載的風雨同舟，砥礪前行，從開始年銷肥料300多噸，到現在年銷8000噸左右，已發展成為新洋豐在甘肅張掖市場大型的經銷商。

瑞華公司的成長離不開新洋豐的支持，更離不開他們自身的努力。現在我們跟隨筆者一起走進瑞華公司，來了解一下他們是如何將公司做大做強的吧！

公司化運營，責任擔當促遠行

瑞華公司是一家郎舅合伙的家族式股份制企業，股東都是自家親屬。公司化運營對這家公司至關重要，因為只有這樣才能規范化管理，人員才能各司其職，又能行動統一。

據閻自國介紹，瑞華公司剛開始與新洋豐合作時，正是當地農戶從使用單質肥到復合肥的初始階段。當時零售商對復合肥的認知不高，都不愿意銷售。為了將復合肥推銷出去，他們公司6個人每天都同新洋豐駐當地業務經理一起帶著樣品下鄉去做推廣，讓農戶深刻了解產品功效和性能后倒過來去找零售商要貨。

當時公司剛起步，只有一輛小面包車，每天將所有人統一送到某個村口之后，就2人一組背著樣品分散行動，挨家挨戶送一袋樣品和一頂印著洋豐字樣的草帽，再為農戶講解復合肥的優勢與功效。

晚上結束后，小組成員立即匯合在一起對當天的走訪情況進行總結，對比各小組的工作成績，從中找亮點共同學習，找不足共同想辦法解決。每個人都分配了任務，每天都對比成績，無形中各小組間都暗暗鉚足了勁，營造出了趕學比超的氛圍，近2個月時間，公司成員就走遍了張掖市的各鄉鎮村莊。

有付出就有收獲。很快就經常看見頭戴洋豐草帽的農戶在村頭巷尾穿行，在零售商處指明要買洋豐肥。一來二去，起先不愿意賣復合肥的零售商開始主動找瑞華公司要貨，就這樣零售網點迅速鋪開，瑞華公司從此開啟了行穩致遠的征程。

批零一體化，服務大戶促增量

到了2007年，張掖開始土地集約流轉，100~1000畝的種植大戶逐漸增多，原來的網點零售渠道已經不能滿足大戶的需要，瑞華公司迅速調整營銷戰略，開始批零一體化經營，對大戶做直銷。

當時的種植大戶，大多數沒有什么種植經驗，加上可利用的現金流不多，因此他們雖然想高產但是更想低投入，在施肥上還是習慣用二銨和尿素。瑞華公司抓住大戶們這一心理，根據當地作物的生長習性，為比較舍得投入的種植大戶們用洋豐復合肥定制了底肥加追肥的施肥方案。

當地土壤鹽堿化嚴重，長期施用二銨和尿素導致土壤更加貧瘠，舍得投入的大戶選用了新洋豐的復合肥施肥方案后，作物品質和產量有了大幅提升，收入也跟著水漲船高，當初那些不舍得投入的大戶也回過神來，開始大量使用復合肥。

幾年后，隨著復合肥配方越來越多，瑞華公司人員在多年的摸爬滾打中對當地作物的生長習性也摸得清清楚楚，都成了當地的“土專家”，學會了為作物合理配肥，也讓瑞華公司的肥料銷售如日中天。

種植大戶們隨著經濟實力的增長，對作物投入也越來越重視。瑞華公司又敏銳地抓住這一契機，根據當地日照時間長短不一、地區之間海拔相差1000米左右的特點，為當地種植大戶的不同作物設計不同的施肥方案。

因為效果顯著，進一步增強大戶與瑞華公司之間的黏性。當地土壤鹽堿厲害不能重茬，大戶承包土地大多是一年一簽合同，這樣導致大戶的流動性非常大，盡管如此，只要他們不走出張掖市場，基本上都是選擇與瑞華公司合作。

種植示范田，效果明顯促傳播

瑞華公司的每一次跨越式發展都與新洋豐的發展步伐同步。2012年之后，新洋豐根據現代農業需要，對原有常規配方復合肥進行升級的同時，不斷推出多款生態級綠色肥料，受到眾多種植戶的青睞與好評，瑞華公司也立即調整營銷策略開始主推新型肥料。

隨著農業現代化發展進程的加快，張掖逐漸成為了農業重地，該市耕地面積450萬畝，其中玉米種植面積155萬畝，玉米制種基地約110萬畝，另外土豆、洋蔥和高原夏菜及中藥材有100多萬畝。目前玉米制種發展尤為迅捷，全國有一半的玉米種子產自張掖，已經形成了玉米制種看甘肅，甘肅玉米制種看張掖的特色名片。

如此農業重地，用肥量在與日俱增，種植戶們對肥料品質提出了更高要求，用肥愈發謹慎。為了牢牢抓住這些大戶，瑞華公司迅速自行承包土地和依托熟悉的種植大戶廣種示范田，每年要在當地布置200多塊示范田，其中玉米制種占一半以上。

前幾年，洋蔥種植基本上是張掖蔬菜類大型的產業，于是瑞華公司每年自家承包的400畝土地就都用來種洋蔥示范。基本上是洋蔥產業往哪里移動，他們的示范田就跟著種到哪里。因為示范田洋蔥品質好產量高，顯著效果在張掖美名遠揚，瑞華公司洋蔥示范田用肥就成了當地洋蔥種植大戶的用肥風向標。

瑞華公司服務的種植大戶大多數都是老帶新而來，而且新型肥料越來越受大戶歡迎。就在筆者采訪瑞華公司的當日，當地一位在張掖輾轉經營多年的楊姓土豆種植大戶，又帶著兩位新加入當地種植大軍的老鄉，到瑞華公司洽談供肥事宜。閻自國說，這位大戶近幾年已經為他引薦了好幾位新客戶。

打造大單品，聚焦作物促提升

張掖全市的玉米制種基地，有一半以上裝配了滴灌設備。2021年復合肥水溶性好，高效長效，pH呈中性，能有效改善堿性土壤，非常符合滴灌用肥要求。為了搶抓機遇，瑞華公司立即在新洋豐駐點業務經理的指導下，制定了“主攻制種玉米，并根據作物生長環境不斷優化用肥方案。

制種產業是張掖的重要名片，瑞華公司以此為抓手，逐漸發展與豐樂種業、隆平高科、恒基利馬格蘭、順鑫農科、祺華種業等多家國內大型種業公司、水肥一體化項目的招標及全程社會化服務合作。如今，張掖市場玉米制種基本形成了種植大戶和農業種子公司直接合作的渠道模式，而且合作的種植基地面積逐年增加，順應了張掖快速土地流轉的時代步伐，也給瑞華公司帶來了無限機遇。

新洋豐近幾年自建三層“金字塔”技術服務團隊，也給予了瑞華公司“助攻”，不僅“塔尖”的專家教授經常會給予技術指導，還安排了專職農藝師長期駐扎在張掖，和營銷人員一起配合瑞華公司為當地種植戶做農化技術服務。

農藝師主要是在播種施肥之前，對所有種植基地進行取土和測土工作，根據各地塊不同的養分情況，科學合理制定全程水肥方案，基本達到“一地一案”，確保作物產量和品質雙提升。

種植過程中，定期到田間觀察作物長勢差異，進行病蟲害診斷、滴灌設施的檢查，根據作物生育期習性、需肥規律，以及種植基地土質養分的豐缺，實時給予基地管理員理想的解決方案，并不斷優化來年的種植方案。

目前，瑞華公司股東加業務員、財務人員也不過10人，比當初創業時只增加了4個人，但是公司銷量卻增長了20多倍。究其原因，還是該公司戰略有規劃、營銷有策略，能夠在每一次變革風口，緊抓機遇，突破自我，堅定攜手洋豐二十載，競得無限風流！