當前，化肥使用量零增長和土地流轉速度的加快，提高肥效、降低農民農業生產投入已成為逆市下肥企的關注焦點，肥料產品復合化、功能化和高端化速度在加快。以控釋肥、水溶肥、微生物肥、含生物刺激素一類的產品正迎來快速發展時期。那么，企業如何在這場博弈中站在制高點上，找準發展的著力點？近日，記者與山東齊商董事長艾兆勇進行了一席對話，該企業在肥料供給側改革中的做法值得借鑒分享。

《農資導報》：您比較早就從事緩控釋肥生產，對緩控釋肥的現狀有什么見解？

艾兆勇：過去10年，中國肥料界的標志性成就之一，就是將國外昂貴的緩控釋肥進行了平民化改造，引入大田。從一個小品種發展到大產業，實現了國外“貴族肥料”在中國的大田推廣，讓養分提供與大田作物實現同步，具有明顯的環境與社會效益。

山東齊商農業科技有限公司（以下簡稱“山東齊商”）正是在中國緩控釋肥快速發展的十年中得到了長足發展。公司采用自主專利技術研發的雙膜雙控系列產品、高活性腐植酸肥、高氮追施肥等系列產品，投放市場以來，以較高的附加值和讓農民省工、省時、提高肥效、降低農業生產成本、助力農民增收贏得了市場認可。尤其是公司研發的雙膜雙控控釋肥和高氮追施肥推廣了六七年，至今仍是農民愛不釋手的好肥料，這也充分驗證了我們產品研發的思路是正確的，產品品質是經得起市場考驗的，有生命力的。目前公司已經具備40萬余噸產能，這些產品在山東、河北、江蘇、安徽等省份一直暢銷，旺季時常常出現供不應求。

但是，如果我們回過頭來想想，與中國化肥施用量達每年6000萬噸（折純）相比，中國緩控釋肥所占的比例還非常小，面向大田推廣的任務仍然艱巨。從我們調研的情況來看，主要問題還是農民接受程度低，產品價格相對高。我認為，未來5~10年中國緩控釋肥快速發展需要從三方面發力：一是研發推廣必須面向大田；二是要盡可能降低生產成本，大幅度降低農民投入；三是進一步加強市場規范，從生態環保的角度進行嚴格要求。尤其對個別企業炒作概念、忽悠農民的做法要嚴格進行監管，為中國緩控釋肥走向大田營造良好的市場環境。

《農資導報》：國家政策對肥料產業的影響比較大，比如環保風暴、化肥零增長行動都會左右企業的生存，企業應該如何應對？

艾兆勇：對待環保風暴我有兩點看法：

一是環保對企業來講就是天大的事，沒有環保就沒有企業的可持續發展。二是不能搞“環保一刀切”，否則會影響生產和社會穩定。尤其化工、化肥項目，在立項、建設前政府就應嚴格按程序來審批，不要等到項目開工或生產正常了才提出環保整改要求，讓企業進行二次投入造成不必要的負擔。另外，增效與化肥零增長行動是全社會共同的心聲，企業責無旁貸。

山東齊商堅持以科技帶動發展的戰略方針，在肥料創新中捷足先行。公司先后與西北農林科技大學、山東農業大學、山東省農科院等國內農業科研名校達成戰略合作，為公司提升科研水平奠定了堅實的基礎。我們在研發高端腐植酸肥、水溶肥、含菌復混肥、齊商三銨、作物專用肥方面走在了同行前列，有的品牌在某些種植區域的銷售遠遠超越了國內的龍頭企業。去年公司投建的100余畝復合肥新項目即將竣工投產，屆時水溶肥、功能性復合肥、綠色肥料將會源源不斷滿足市場需求。

農田示范試驗表明，我們研發的活性腐植酸肥料比常規肥料利用率平均提高10%以上，相當于肥料施用量凈增30%~40%。之所以研發含有腐植酸的肥料，是因為腐植酸具有土壤修復和改良的作用，能有效避免傳統肥料長期使用造成的土壤酸化板結現象。未來幾年，這些產品既是國家鼓勵發展的產品，也是齊商力推的產品。今年我們在新產品的研發上又提出了養地增產的理念，從腐植酸緩釋肥、含腐植酸水溶肥、微生物肥等，讓這些產品集成同步營養理論，真正實現種地養地、肥料高效、營養同步、農業豐產、農民增收。

《農資導報》：當前農資營銷的業態正在出現變化，企業如何順應？

艾兆勇：從2014年開始，我們對營銷工作進行全面改革，從“坐商”變為“行商”，通過改革讓服務走在前，銷售緊跟后，通過服務將產品推廣下去，實現了兩者的有機聯動。具體講，我們的做法是把營銷培訓會開到村鎮，把服務送到農家，通過營銷與服務讓用戶切身感受到我們的真誠與貼心。近兩年來，我們新購了10臺農化服務車，每年舉辦的農民會、新產品示范試驗觀摩會在上千余場。農業科普知識宣講座、播放農業科技電影和開展專家免費咨詢等活動，不僅拉近了與用戶的距離，更增強了經銷商與農民朋友對齊商的信任和信賴。據不完全統計，今年前八個月我們進村入戶開展的農化服務免費培訓達到1000余場，直接或間接培訓用戶3萬余人（次）。

今年7月份，山東齊商德東大區2017年經銷商營銷峰會在日照盛大舉行，此次會議集合了德州樂陵、寧津、夏津及濱州、東營等地經銷商，公司銷售總監張萍、市場部總監崔廷濤出席了此次會議并發布了新產品、分析了今年的肥市。當德東大區經理辛延瑞宣布新品訂貨的話音未落，用戶就迫不及待地簽訂單，現場人氣十分火爆，會議不得不延長了一個多小時才圓滿結束。不少企業都說今年日子不好過，但是，我們的每場會上都有訂單，客戶爭相打款，昭示著我們的產品過得硬，肥效說了話。我的感受是：當我們真正做到了把會議營銷與農化服務有機結合，通過服務推動產品銷售就迎刃而解了。

《農資導報》：齊商的銷售渠道建設有什么心得？未來的方向是什么？

艾兆勇：打通了通往農戶的一公里，讓我們的渠道建設做得堅不可摧。另外，我們在經銷商的選擇上，不求規模，而是選擇有創新能力并樂于推廣齊商產品的經銷商。安徽省蕭縣農資公司2015年與我們合作，今年的銷量有望突破2000噸。在市場的開拓上，我們講求穩扎穩打，限度避免風險。從去年以來，我們在渠道建設上將過去靠打廣告賣產品轉變為以地推式進行轟炸。今年我們從山東濟陽、德州、到河北的滄州、衡水、山西、江蘇、安徽、江蘇等地區，采取地推式地服務商家和農戶，服務落地就意味著我們的產品回歸本身，自然價值得以發揮。我的理解是：當一個公司的產品和服務獲得了消費者的認可，那時，產品的市場競爭力和品牌度自然就提升了。我們為用戶帶來的是真“金”白“銀”，用戶跟著齊商走，收獲的是希望與財富。

站在新起點的山東齊商，我們仍把對環境友好型肥料的研發與推廣作為企業發展的重點來抓，不斷推出對環境友好型產品，在“增效”助力化肥零增長的行動中，承擔責任，履行使命，用齊商人的智慧與廣大的經銷商和農民朋友一道，把“齊商”打造為能幫助農民高產高效種植的服務綜合服務商。

采訪手記

專注堅守成就夢想

“在全行業經濟下行壓力加大的大環境下，在不少肥企減產銷售受阻的情況下，我們今年的產銷量與去年同比增長38%，這個增長點主要來自控釋肥、高氮追肥和活性腐植酸肥等新型肥料”。山東齊商農業科技有限公司董事長艾兆勇表示。他說，在環保風暴與增效雙重壓力下，肥料企業的創新點應是通過提升產品品質和強化農化服務工作來增強企業的市場競爭力，而不是通過炒新概念、換包裝等手段贏得農民認可。肥料供給側改革的核心是如何解決肥料制造與需求結構性矛盾。隨著農業生態治理、土壤保護和改良工作的深入，控釋肥、水溶肥、以腐植酸為代表的功能肥、微生物菌肥及各種專用肥等將迎來廣闊的空間。

作為肥料行業的一名新兵，山東齊商將繼續秉承“專注夢想，成就品質”的發展理念，在發展現代農業、建設生態農業的道路上一路前行，用的產品、優質的服務造福中國農民，為實現齊商人提出的“聚能量再起航”的宏偉目標不懈努力。