山東金正大有著國(guó)內(nèi)的生物有機(jī)肥生產(chǎn)線(xiàn)、的硫酸鉀復(fù)合肥生產(chǎn)線(xiàn)。金正大集團(tuán)實(shí)力強(qiáng)、產(chǎn)能高，金正大化肥科技含量高、產(chǎn)品質(zhì)量高。另外金正大集團(tuán)還有一樣領(lǐng)先產(chǎn)品，那就是控釋肥。所謂的控釋肥就是根據(jù)作物生產(chǎn)期長(zhǎng)短來(lái)確定控釋肥類(lèi)型，將化肥制成自控釋放60天、90天到400天等不同種類(lèi)，一次施肥、長(zhǎng)期釋放。控釋肥的推廣和應(yīng)用能夠從根本上解決傳統(tǒng)化肥利用率低、對(duì)環(huán)境污染重、對(duì)能源的消耗量大的問(wèn)題。
按理說(shuō)，這么好的企業(yè)、這么好的產(chǎn)品應(yīng)該不愁銷(xiāo)路，然而酒好也怕巷子深，在2001年之前，金正大卻一直在市場(chǎng)上默默無(wú)聞，而且險(xiǎn)些從市場(chǎng)上退出，全年的銷(xiāo)售額也僅有2000萬(wàn)元。
為了擺脫危機(jī)，2002年，金正大選擇了同中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心合作。
這是一次大膽的嘗試，成敗存亡系于。
這更是一次睿智的選擇，從此金正大銷(xiāo)售取得了爆炸性的增長(zhǎng)。縱觀金正大成功的歷程，正是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)這一思想引入后的成功實(shí)踐。
1、精準(zhǔn)定位
從前金正大集團(tuán)主要以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有以市場(chǎng)為中心，經(jīng)營(yíng)者只重生產(chǎn)不重營(yíng)銷(xiāo)的思想仍然沒(méi)有轉(zhuǎn)變。因此造成了金正大集團(tuán)銷(xiāo)售體系不健全、銷(xiāo)售渠道不暢、營(yíng)銷(xiāo)宣傳不足等諸多問(wèn)題。
2002年，為了改變當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，金正大集團(tuán)在綜合調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇了與中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心合作，并聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行顧問(wèn)咨詢(xún)。在中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的策劃和建議下，金正大集團(tuán)引入了郵政營(yíng)銷(xiāo)這一操作模式。
郵政營(yíng)銷(xiāo)的引入，為金正大產(chǎn)品提供了可量化的市場(chǎng)定位。中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心策劃專(zhuān)家配合中國(guó)郵政各郵政局的工作人員在山東各地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了考察，并與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民在田間地頭進(jìn)行座談，得到了大量的寶貴資料，經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)、分析、對(duì)比，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心終選擇了“走化肥科技的道路”做為金正大產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。這一定位，不僅帶動(dòng)了化肥生產(chǎn)，而且塑造了金正大品牌，并為今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指明了方向。在此基礎(chǔ)上，他們進(jìn)一步提出來(lái)“科技創(chuàng)造收獲！科技創(chuàng)造財(cái)富！”的口號(hào)。
2、郵政網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用
郵政營(yíng)銷(xiāo)擁有著完整的現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)，它利用中國(guó)郵政的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)構(gòu)建了一張產(chǎn)品宣傳之網(wǎng)、信息之網(wǎng)、銷(xiāo)售之網(wǎng)、物流之網(wǎng)。金正大集團(tuán)正是在中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心的成功引入下，利用了中國(guó)郵政這張大網(wǎng)，收獲了利潤(rùn)、收獲了品牌、收獲了市場(chǎng)，在農(nóng)藥的銷(xiāo)售市場(chǎng)掀起了一陣綠色風(fēng)暴。整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分為以下幾個(gè)部分，在每一個(gè)部分中都有精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)思想的體現(xiàn)。
步是掀起宣傳風(fēng)暴：
傳統(tǒng)的廣告宣傳具有投入大、覆蓋面窄、有效率低等缺陷，對(duì)于化肥銷(xiāo)售的主要市場(chǎng)——農(nóng)村而言，由于農(nóng)村的特殊性，使傳統(tǒng)廣告宣傳更難以達(dá)到預(yù)期的效果。針對(duì)這一特點(diǎn)，相比較而言，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心所采取的郵政營(yíng)銷(xiāo)則有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厮械泥]政投遞員都成金正大產(chǎn)品的“活媒體”，肩負(fù)起“第二業(yè)務(wù)”。有人的地方就有郵政，而有人的地方就有金大正產(chǎn)品的宣傳。配合著宣傳資料發(fā)放、公益廣告的播出、海報(bào)的張貼，一場(chǎng)“綠色宣傳風(fēng)暴”迅速掀起，隨著“綠色宣傳風(fēng)暴”的撳起，更多的農(nóng)民知道了金正大、了解了金正大、信賴(lài)了金正大。
在這一階段中，正是對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中一對(duì)一溝通思想的應(yīng)用。投遞員同農(nóng)戶(hù)一對(duì)一直接溝通，了信息傳輸?shù)闹苯印?zhǔn)確、高效。
第二步是加大信息溝通
中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心通過(guò)郵遞人員與老百姓面對(duì)面的接觸，直接溝通，在宣傳金正大肥料的同時(shí)，更進(jìn)一步了解了農(nóng)民的思想、需求、喜好、購(gòu)買(mǎi)方向、市場(chǎng)規(guī)模等信息，通過(guò)大量信息的搜集和反饋，為營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的制訂、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施奠定了良好的基礎(chǔ)。
在這一階段，不僅繼續(xù)貫徹執(zhí)行了一對(duì)一溝通的思想，而且還增加了顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的內(nèi)容。顧客只有在對(duì)產(chǎn)品充分信任的情況下，才能夠消費(fèi)產(chǎn)品。而郵遞員對(duì)農(nóng)戶(hù)信息的搜集和反饋，為顧客鏈?zhǔn)椒磻?yīng)的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。
第三步是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開(kāi)
在化肥宣傳先期導(dǎo)入以及大量客戶(hù)信息反饋的基礎(chǔ)上，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心立即將金正大的產(chǎn)品利用郵政渠道，直接送入消費(fèi)者手中。這樣就精減了流通環(huán)節(jié)、砍去了中間商，在節(jié)約銷(xiāo)售成本的同時(shí)，又降低了產(chǎn)品價(jià)格，使企業(yè)、農(nóng)民、郵政三方均得到了實(shí)惠，實(shí)現(xiàn)了三贏。不容忽視的是，郵政這一特殊渠道附帶品牌價(jià)值，具有聲譽(yù)，使消費(fèi)者放心，同時(shí)促進(jìn)了金正大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
在這一階段，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)在讓顧客得利的同時(shí)，提高了顧客總價(jià)值，降低了顧客總成本。實(shí)現(xiàn)了讓客價(jià)值。
第四步是現(xiàn)代化物流系統(tǒng)的應(yīng)用
在金正大產(chǎn)品旺銷(xiāo)的同時(shí)，為產(chǎn)品及時(shí)直接送至消費(fèi)者手中，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心結(jié)合中國(guó)郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一部署，克服了傳統(tǒng)分銷(xiāo)商各自為戰(zhàn)的混亂局面。
中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心組織郵政局物流部門(mén)利用這一良好的商機(jī)，借助高效分散的物流全員參與，迅速打開(kāi)農(nóng)資產(chǎn)品郵購(gòu)分銷(xiāo)的局面同時(shí)也使企業(yè)擺脫繁冗的中間環(huán)節(jié)和渠道，有效地降低了物流成本。
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)顛覆了傳統(tǒng)的框架式營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)和渠道限制，它必需有一個(gè)全面可靠的物流配送及結(jié)算系統(tǒng)，在這一階段，金正大營(yíng)銷(xiāo)正是有效利用了中國(guó)郵政的第三方物流，借助國(guó)家郵政網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物配送及貨款結(jié)算，從而使企業(yè)擺脫繁雜的中間渠道環(huán)節(jié)。
3．以點(diǎn)帶面、示范效應(yīng)
為減少營(yíng)銷(xiāo)成本、有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心在金正大化肥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中，以點(diǎn)帶面、漸進(jìn)發(fā)展，取得了良好的成效。
中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心首先選擇金正大總部所在地——山東做為試點(diǎn)區(qū)域，在營(yíng)銷(xiāo)中，中國(guó)家郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心組織各地郵局委托當(dāng)?shù)厝俗饨枇藥讐K實(shí)驗(yàn)田，進(jìn)行了金正大化肥實(shí)驗(yàn)。這種采取樹(shù)立試驗(yàn)樣板的做法起到了示范效應(yīng)，完全征服了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民。
在2002年，金正大化肥在山東一省銷(xiāo)量就到40萬(wàn)噸，總體銷(xiāo)售額突破至4個(gè)億，以?xún)疵偷淖藨B(tài)殺入了山東各地，成為了山東省的領(lǐng)軍品牌。
在成功攻下山東之后，中國(guó)郵政新聞中心營(yíng)銷(xiāo)策劃中心對(duì)金正大的郵政營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了成功復(fù)制，向華東各省大舉進(jìn)攻。2003年、2004年捷報(bào)再次傳來(lái)，部分地方出現(xiàn)了斷貨現(xiàn)象。到2004年，金正大集團(tuán)全年銷(xiāo)售額近13億，同三年前不足2000萬(wàn)的銷(xiāo)售額相比，翻了六十多倍，一躍成為中國(guó)第三大化肥生產(chǎn)品牌。
發(fā)展至今，金正大年銷(xiāo)售額已達(dá)15億，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)海外，并建成亞洲的控釋肥生產(chǎn)基地，產(chǎn)品科技含量進(jìn)一步提高，品牌價(jià)值進(jìn)一步提升。金正大的成功是郵政營(yíng)銷(xiāo)引入的結(jié)果，更是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的成功典范。
由此可見(jiàn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)做為一個(gè)全新的理論，剛剛問(wèn)世便已取得了顯著的效果。但是由于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)理念的產(chǎn)生和體系的構(gòu)建時(shí)間不長(zhǎng)，還沒(méi)有被人們普遍認(rèn)識(shí)，同時(shí)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)自身理論上和實(shí)踐上還存在一些亟待思考和解決的問(wèn)題。金正大的成功例證了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用前景十分廣闊，因此，在當(dāng)前情況下，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)需要發(fā)展但更需要發(fā)揚(yáng)。