有需求才有供給。需求引導(dǎo)了新產(chǎn)品的研發(fā)、商品的生產(chǎn)和市場(chǎng)供應(yīng)。需求決定供給是經(jīng)濟(jì)學(xué)的鐵律。探究農(nóng)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，首先必須從需求端破題。農(nóng)藥的主要購(gòu)買者是農(nóng)民，農(nóng)藥的服務(wù)對(duì)象是農(nóng)業(yè)。研究農(nóng)藥必須從研究農(nóng)業(yè)和農(nóng)民開(kāi)始。抓事抓綱，綱舉目張。當(dāng)前農(nóng)業(yè)農(nóng)村農(nóng)民正處于千年未有大變局之中，變化的要素紛繁復(fù)雜，抓“綱”就要抓影響農(nóng)藥需求的關(guān)鍵要素。就我國(guó)農(nóng)業(yè)來(lái)講，糧食、土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及誰(shuí)來(lái)種地的問(wèn)題是關(guān)鍵要素，分析農(nóng)藥的需求也必須從糧、地、人的問(wèn)題開(kāi)始。
1、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之一：糧食
我國(guó)作為一個(gè)大國(guó)，糧食必須牢牢抓在自己手里。多次強(qiáng)調(diào)：“國(guó)人的飯碗任何時(shí)候都要牢牢端在自己的手中，我們的飯碗應(yīng)該主要裝國(guó)糧”。說(shuō)的“主要裝國(guó)糧”，有關(guān)部門作了進(jìn)一步的說(shuō)明：“確保谷物基本自給，口糧”，同時(shí)“藏糧于地、藏糧于技”。
但是糧食又遭遇現(xiàn)實(shí)的矛盾。一是國(guó)內(nèi)糧價(jià)與國(guó)際糧價(jià)的矛盾；國(guó)內(nèi)小規(guī)模種糧成本居高不下，無(wú)法與以美國(guó)為代表的大規(guī)模種植的低成本糧食價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。另一方面，繼續(xù)增加對(duì)國(guó)內(nèi)的種糧補(bǔ)貼，不僅國(guó)家財(cái)政背不起，也容易被其他國(guó)家所詬病。二是種糧與農(nóng)民增收的矛盾；種糧利潤(rùn)低，小規(guī)模種植戶掙錢少，種地農(nóng)民增收往往選擇種植水果、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物，發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)。三是種糧與人民追求美好生活的矛盾。人民的收入增加了，對(duì)“吃”上的要求高了，不僅要吃飽，更好吃好。吃好表現(xiàn)為不僅要吃糧食，還要吃豐富多樣的水果、蔬菜、雜糧等綠色農(nóng)產(chǎn)品。
面對(duì)這三對(duì)矛盾怎么辦？還是老辦法，運(yùn)用辯證法，搞平衡、把握度，既要這樣又要那樣還要怎樣，不能偏廢。2017年中央1號(hào)文件明確提出“推進(jìn)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，要在確保國(guó)家糧食的基礎(chǔ)上，緊緊圍繞市場(chǎng)需求變化，以增加農(nóng)民收入、有效供給為主要目標(biāo)，以提高農(nóng)業(yè)供給質(zhì)量為主攻方向，以體制改革和機(jī)制創(chuàng)新為根本途徑，優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)體系、生產(chǎn)體系、經(jīng)營(yíng)體系，提高土地產(chǎn)出率、資源利用率、勞動(dòng)生產(chǎn)率，促進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村發(fā)展由過(guò)度依賴資源消耗、主要滿足量的需求，向追求綠色生態(tài)可持續(xù)、更加注重滿足質(zhì)的需求轉(zhuǎn)變。”政策的核心觀點(diǎn)有3個(gè)，一是保持國(guó)家的糧食，這是基石，不能動(dòng)；二是追求綠色生態(tài)可持續(xù)發(fā)展；三是由滿足消費(fèi)者量的需求向滿足消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)的需求轉(zhuǎn)變。
在糧食的政策框架下推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革對(duì)農(nóng)業(yè)和農(nóng)藥行業(yè)將產(chǎn)生哪些影響呢？
一是國(guó)家必然千方百計(jì)糧食的播種面積，在條件許可的范圍內(nèi)穩(wěn)定或小幅提升糧價(jià)，種植糧食作物比較利益偏低的局面仍然無(wú)法改變。受糧食作物播種面積和糧食價(jià)格基本穩(wěn)定的影響，用于糧食種植的農(nóng)藥使用量將基本穩(wěn)定并小幅下降，價(jià)格上漲受到抑制，因原藥價(jià)格上漲及環(huán)保壓力帶來(lái)的成本增加難以通過(guò)提高價(jià)格全部化解，必須主要依靠生產(chǎn)和經(jīng)銷環(huán)節(jié)來(lái)分?jǐn)偅ㄟ^(guò)引進(jìn)新工藝、減少流通環(huán)節(jié)壓縮農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本是必然選擇的路徑。
二是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品追求優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。我國(guó)改革開(kāi)放40年，高、中檔消費(fèi)人群大大提升。消費(fèi)者的食品意識(shí)普遍覺(jué)醒，一部分富裕人群愿意為優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品支付高價(jià)。優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，對(duì)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品溢價(jià)的追求將刺激生產(chǎn)者和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)區(qū)政府調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格管控農(nóng)業(yè)投入品和生產(chǎn)過(guò)程，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品。政府和企業(yè)合力嚴(yán)格管控農(nóng)業(yè)投入品，政府在農(nóng)藥品種選擇上的話語(yǔ)權(quán)增加，生物農(nóng)藥，高效、低毒、低殘留農(nóng)藥需求增加。
三是推動(dòng)特色農(nóng)業(yè)、農(nóng)旅融合農(nóng)業(yè)、品牌農(nóng)業(yè)的發(fā)展。不僅農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體在發(fā)力，各級(jí)政府也在強(qiáng)力推動(dòng)。特別是農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域公共品牌建設(shè)，政府直接出手加強(qiáng)品牌的宣傳與推廣、農(nóng)業(yè)投入品管控。管控的方式有三種：一是直接管，也就是“堵”的方式，即用各種理由直接禁止某類農(nóng)藥，這非常難；二是直接“補(bǔ)”，政府拿錢直接補(bǔ)貼某類農(nóng)藥；三是間接“堵”和“補(bǔ)”，“堵”和“補(bǔ)”的對(duì)象都是農(nóng)業(yè)公司、合作社等，再由他們與農(nóng)戶簽訂協(xié)議，以現(xiàn)實(shí)的利益引導(dǎo)小農(nóng)戶。這種方式相對(duì)比較可行。無(wú)論哪種方式其目的都是要采用高效、低毒、低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥。對(duì)農(nóng)藥行業(yè)的利好是：這類農(nóng)業(yè)價(jià)值增長(zhǎng)空間大，價(jià)格彈性高，對(duì)農(nóng)藥投入成本計(jì)算較少，可以支付更高的藥價(jià)；另外財(cái)政資金購(gòu)買或補(bǔ)貼農(nóng)藥服務(wù)的可能性增加，政府不僅是農(nóng)藥市場(chǎng)的監(jiān)管者，也成為農(nóng)藥的購(gòu)買者。
2、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之二：土地權(quán)屬和經(jīng)營(yíng)規(guī)模
土地問(wèn)題既是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，更是政治問(wèn)題。回顧歷史，王朝的覆滅失地農(nóng)民造反是十分重要的因素。王朝的末年由于吏治的腐敗，土地兼并加劇，大戶田連阡陌、跨區(qū)并縣，小戶無(wú)立錐之地，無(wú)立錐之地的小戶遇到災(zāi)荒年景，無(wú)飯可吃只有聚眾造反，王朝就離覆滅不遠(yuǎn)了。望眼國(guó)際，一些國(guó)家貧民窟的形成失地農(nóng)民進(jìn)城是直接誘因，這些國(guó)家土地私有，一旦家庭困難或準(zhǔn)備做其它投資，農(nóng)民可以很方便地賣掉土地，賣掉土地的農(nóng)民到城市就業(yè)或投資，遇到失業(yè)或投資失敗，只能居住到貧民窟，成為社會(huì)不安定因素。有鑒于此，中央一直對(duì)農(nóng)村土地問(wèn)題抱非常審慎的態(tài)度。
歸納來(lái)說(shuō)，農(nóng)用地使用的總體趨勢(shì)是，集中度逐漸提高，2018年底土地流轉(zhuǎn)面積占承包土地接近40%，流轉(zhuǎn)對(duì)象主要是合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)業(yè)公司等農(nóng)業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體，但流轉(zhuǎn)速度相對(duì)前幾年變慢了；土地小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶大量且會(huì)長(zhǎng)期存在。這對(duì)農(nóng)藥的需求會(huì)有什么影響呢？
新型經(jīng)營(yíng)主體從小農(nóng)戶手中把土地流轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，必須付出一定的流轉(zhuǎn)費(fèi)用和勞動(dòng)力工資，相較于小農(nóng)戶的自有承包地和自有勞動(dòng)，在成本上已經(jīng)高出一塊，要保持持續(xù)經(jīng)營(yíng)和擴(kuò)大再生產(chǎn)，必須具有更高的產(chǎn)出，在大宗糧食作物價(jià)格天花板限制的條件下，只有采取三種策略：一是種植經(jīng)濟(jì)作物特別是小宗經(jīng)濟(jì)作物，通過(guò)種植管理難度相對(duì)較高、市場(chǎng)效益好的小宗作物獲取利潤(rùn)；二是打品牌，通過(guò)加強(qiáng)農(nóng)業(yè)投入品管控和品牌宣傳，打造綠色和有機(jī)產(chǎn)品形象，獲得超額利潤(rùn)。三是嚴(yán)格控制農(nóng)業(yè)投入品成本。包括提高農(nóng)業(yè)投入品的利用率、采用大型農(nóng)業(yè)機(jī)械降低單位面積作業(yè)成本、運(yùn)用新技術(shù)減少勞動(dòng)力投入等。所有這些策略對(duì)農(nóng)藥的綜合影響是：對(duì)小宗農(nóng)作物的用藥需求加大，對(duì)生物農(nóng)藥等低殘留、環(huán)境友好型農(nóng)藥的需求加大，對(duì)適于大型農(nóng)業(yè)機(jī)械如無(wú)人機(jī)等使用的農(nóng)藥需求增加。
3、觀察農(nóng)藥需求的重要因素之三：誰(shuí)在種地？
改革開(kāi)放特別是進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)從事農(nóng)業(yè)的人員發(fā)生了巨大變化。
一是新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體穩(wěn)步發(fā)展，農(nóng)業(yè)公司、合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)、規(guī)模農(nóng)戶以及各類農(nóng)業(yè)生產(chǎn)合作組織都有了較大的增長(zhǎng)。據(jù)2018年數(shù)據(jù)，全國(guó)納入農(nóng)業(yè)農(nóng)村部門名錄的家庭農(nóng)場(chǎng)48.5萬(wàn)戶，依法登記的農(nóng)民專業(yè)合作社207.6萬(wàn)家，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)近13萬(wàn)家，農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織超過(guò)115萬(wàn)個(gè)。
二是相對(duì)而言，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的小農(nóng)戶的戶數(shù)和經(jīng)營(yíng)面積已經(jīng)較大幅度減少。但是，由于我國(guó)人多地少、城市工商業(yè)對(duì)農(nóng)村勞動(dòng)力的承接能力以及農(nóng)民承包地仍然承擔(dān)著農(nóng)民的部分社會(huì)功能等原因，黨和政府一方面積極支持新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體開(kāi)展規(guī)模經(jīng)營(yíng)；另一方面，并不主張快速消滅小規(guī)模經(jīng)營(yíng)的農(nóng)戶，而是采取多種措施積極支持小農(nóng)戶與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相銜接（2019年2月，《關(guān)于促進(jìn)小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機(jī)銜接的意見(jiàn)》），從而參與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展。
三是農(nóng)村勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)性短缺，勞動(dòng)力成本提升。農(nóng)村精英階層和青壯年勞動(dòng)力大部分已經(jīng)進(jìn)入城鎮(zhèn)就業(yè)，農(nóng)村空心化、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力成本提升已是不爭(zhēng)的事實(shí)。正是因?yàn)檗r(nóng)村勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)性短缺，催生了農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)業(yè)、特別農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)。
新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者的變化不可避免地對(duì)農(nóng)藥行業(yè)帶來(lái)巨大的影響：
一是農(nóng)藥的購(gòu)買主體已從小農(nóng)戶為主悄悄地轉(zhuǎn)變?yōu)橐赞r(nóng)業(yè)新型經(jīng)營(yíng)主體為中堅(jiān)。購(gòu)買主體變了，新的主體相對(duì)于小農(nóng)戶對(duì)農(nóng)藥有更多的了解，更樂(lè)于接受新的農(nóng)藥，對(duì)農(nóng)藥的內(nèi)在品質(zhì)要求更高。
二是小農(nóng)戶土地經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，家庭主要?jiǎng)趧?dòng)力外出務(wù)工，從事經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)的主要為老人或婦女，文化層次、技術(shù)水平、經(jīng)營(yíng)能力普遍偏低，農(nóng)業(yè)收入在家庭收入中占比較小，農(nóng)業(yè)已事實(shí)上成為副業(yè)。這些農(nóng)戶對(duì)農(nóng)藥的辨別、選擇、施用能力差，在農(nóng)藥的選擇和施用上，表現(xiàn)為強(qiáng)烈的從眾意識(shí)，人云亦云，盲目模仿；若專業(yè)服務(wù)組織服務(wù)價(jià)格合適，他們很愿意將專項(xiàng)工作甚至綜合服務(wù)委托打理或者與合作社、企業(yè)等建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。
三是現(xiàn)在農(nóng)村勞動(dòng)力出路多了，無(wú)論進(jìn)城打工、從事農(nóng)村社會(huì)化服務(wù)或從事家庭經(jīng)營(yíng)，農(nóng)民都會(huì)考慮到“機(jī)會(huì)成本”。進(jìn)城打工收入高，青壯年選擇外出打工，老人婦孺從事農(nóng)業(yè)是家庭分工理性的選擇。同樣，一些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)老人婦孺干不動(dòng)或者自己干不合算的，農(nóng)民也很愿意交由社會(huì)化服務(wù)組織來(lái)做。盡可能節(jié)省施藥勞動(dòng)成本成為農(nóng)藥產(chǎn)品創(chuàng)新的重要關(guān)注點(diǎn)，這也是近幾年除草劑銷量提升和農(nóng)藥套餐受歡迎的根本原因；農(nóng)藥的買主可能不再是真正的付款人，而是社會(huì)化服務(wù)組織，對(duì)農(nóng)藥的了解和價(jià)格議價(jià)能力大大提升了。
4行業(yè)的應(yīng)對(duì)
需求在變，農(nóng)藥行業(yè)必須應(yīng)變。農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有一招制勝的法寶，有的只是“以變應(yīng)變”的真經(jīng)。
4.1抓研發(fā)，開(kāi)發(fā)適應(yīng)新需求的產(chǎn)品
任何時(shí)候好產(chǎn)品都是基礎(chǔ)，好產(chǎn)品不一定是新的組成成分的新產(chǎn)品，滿足節(jié)省勞動(dòng)力、適合大規(guī)模、大機(jī)械、適合特有作物、消費(fèi)者的新偏好、農(nóng)業(yè)的新特點(diǎn)、環(huán)境新要求的都是好產(chǎn)品，好產(chǎn)品來(lái)自于對(duì)行業(yè)需求潛心的觀察和分析，來(lái)自于針對(duì)新需求的長(zhǎng)期研發(fā)，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，針對(duì)新需求的應(yīng)用型研發(fā)尤其重要。
4.2準(zhǔn)定位
包醫(yī)百病的農(nóng)藥不會(huì)有，具有完整農(nóng)藥品類生產(chǎn)線只有大企業(yè)才能做到。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，多元化往往意味著廣種薄收、成本高利潤(rùn)減少的死局，準(zhǔn)確定位，專注一點(diǎn)，做深做精，突出特色，才有存在的價(jià)值，才可能有市場(chǎng)份額。有的小企業(yè)主做一種作物，甚至一種病蟲害，局部的小市場(chǎng)集腋成裘變成總體上的大市場(chǎng)，產(chǎn)品雖少，但利潤(rùn)也很可觀。
4.3重推廣
酒香還怕巷子深，的女兒不愁嫁的日子在市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代難得會(huì)有，好產(chǎn)品也要靠強(qiáng)大的推廣力量才有市場(chǎng)。農(nóng)民眼見(jiàn)為實(shí)的消費(fèi)心理，病蟲草害發(fā)生和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)域性特征，農(nóng)藥選購(gòu)和使用的復(fù)雜性決定了農(nóng)藥企業(yè)必須接地氣，做試驗(yàn)田，讓對(duì)比試驗(yàn)的直觀展示吸引農(nóng)民、粘住農(nóng)民，效果明顯的產(chǎn)品農(nóng)民自然會(huì)愛(ài)上沒(méi)商量。
4.4求轉(zhuǎn)身
社會(huì)進(jìn)步總是沿著專業(yè)化的方向演進(jìn)，農(nóng)業(yè)也在由經(jīng)營(yíng)者大包大攬向服務(wù)外包方向發(fā)展。青壯年知識(shí)型農(nóng)民的短缺已使得農(nóng)業(yè)的部分環(huán)節(jié)外包成為必然趨勢(shì)，對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家我國(guó)農(nóng)業(yè)的社會(huì)化服務(wù)差距還很大。基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要，國(guó)家層面也在積極支持農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)。相比農(nóng)藥市場(chǎng)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”，農(nóng)業(yè)的社會(huì)化服務(wù)領(lǐng)域還正處于“藍(lán)海”初期，一些小型農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)業(yè)有著天然的聯(lián)系，了解農(nóng)業(yè)、熟悉農(nóng)業(yè)，做農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)有著很大的優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為，擇勢(shì)而動(dòng)，“轉(zhuǎn)”未嘗不是一個(gè)明智的選擇。
4.5能堅(jiān)守
“掙快錢”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，長(zhǎng)期的耕耘才會(huì)有好的收獲。尤其是農(nóng)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)與自然再生產(chǎn)相交織的產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)的生物學(xué)特性決定了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期長(zhǎng)、資金周轉(zhuǎn)慢、區(qū)域性特征明顯，農(nóng)藥更難以“掙快錢”，堅(jiān)守和深耕顯得更為重要。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期。選擇是銀，堅(jiān)守是金，成功是堅(jiān)守的結(jié)果，上來(lái)就拿到金塊的事難得一見(jiàn)。