一、賒欠風(fēng)險(xiǎn)
賒欠，不僅是我也是大家在市場上聽到經(jīng)銷商、零售商抱怨較多的一個(gè)詞。特別是江西、湖南、湖北的經(jīng)銷商，賒欠比例太高，有的達(dá)到70%以上了。
現(xiàn)在賒欠已經(jīng)成為農(nóng)資銷售行業(yè)一個(gè)十分突出并且困擾大家的難題。很多經(jīng)銷商、零售商年終時(shí)候還收不齊帳，甚至有很多壞賬、死賬。一路上拜訪的客戶，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈。不管是哪個(gè)層級的，都有著這樣或者那樣的賒欠經(jīng)歷。
但是越來越多的時(shí)候，這種賒欠變味了，廠家沒有現(xiàn)款不發(fā)貨，零售商不賒欠不發(fā)貨。經(jīng)銷商夾在中間，兩頭都很難，有苦沒處說。
要改變這種現(xiàn)狀，首先要提高農(nóng)資銷售的門檻，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現(xiàn)象發(fā)生。目前國家政策的調(diào)整，農(nóng)資銷售進(jìn)入難度逐步提高，對于這一現(xiàn)象有著根本的改善。其次，逐步提升服務(wù)水平及品牌意識，讓零售商及消費(fèi)者在思想上進(jìn)行改變。
二、推廣乏力
農(nóng)資推廣看似風(fēng)風(fēng)火火，全國各地一到銷售旺季，電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但是，在這風(fēng)光的背后，又有幾個(gè)人看到了我們農(nóng)資推廣的乏力和無奈。
推廣乏力主要表現(xiàn)在虛假宣傳、夸大宣傳，而忽視產(chǎn)品本身。從會議宣傳、海報(bào)宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳，農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)慢慢走向了新時(shí)代，但是新形勢下我們卻發(fā)現(xiàn)越先進(jìn)越乏力。原來農(nóng)民會因?yàn)閷＜业囊痪湓挾苋ｉT買這個(gè)產(chǎn)品，或者會因?yàn)橐粡埡?bào)而選擇其他的產(chǎn)品。但是現(xiàn)在農(nóng)民會農(nóng)民不愿意去聽，覺得是在賣狗皮膏藥；廣告不相信，覺得是在坑大家錢。想想，為什么會這樣，這些都是我們自己造成的，怨不得別人。很多經(jīng)銷商不愿意廠家去做推廣，為什么？就怕你們夸大宣傳。
所以，一切都要在誠信的基礎(chǔ)上進(jìn)行。其實(shí)我們的推廣并不乏力，而是由于種種原因?qū)е铝送茝V繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實(shí)事求是，我相信，繁榮會再現(xiàn)。
三、庫存積壓
1、要做好銷售預(yù)測，適量進(jìn)貨。這需要廠家協(xié)同經(jīng)銷商一起來完成，這樣，就不會導(dǎo)致廠家壓貨造成倉庫轉(zhuǎn)移。要根據(jù)農(nóng)資產(chǎn)品的銷售速度來決定農(nóng)資產(chǎn)品的進(jìn)貨量，確保有一定量的庫存，為銷售儲備充足的貨源。庫存積壓的產(chǎn)品太多，要及時(shí)消化，減輕倉儲和資金的壓力。這就好像水庫蓄水，一定庫存量的水能滿足航運(yùn)、灌溉的需要，給人類帶來益處，過量的、超過警戒水位的庫存量，則會給人類帶來莫大的災(zāi)難。
2、要做好銷售工作。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)受季節(jié)氣候的影響比較大，農(nóng)資分銷就要緊跟農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)安排，適時(shí)推出相應(yīng)的農(nóng)資商品。要采取多種多樣的銷售手段。酒好也怕巷子深。應(yīng)該宣傳的，一定要宣傳；應(yīng)該促銷的，一定要促銷。同時(shí)還要做好從售前到售后的服務(wù)工作。做好服務(wù)，才會有更多的人回頭再來。
3、定期清點(diǎn)庫存。做到心中有數(shù)，利用信息管理，及時(shí)了解庫存動態(tài)，為銷售提供有力支持。
四、管理粗放
由于農(nóng)資行業(yè)的特性以及中國農(nóng)村市場的個(gè)性導(dǎo)致現(xiàn)在大部分經(jīng)銷商還是處于粗放管理模式，零售商更是如此，根本談不上管理好不好。但是隨著市場的改變，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)一步加快，競爭越來越激烈，市場增長越來越緩慢，很多經(jīng)銷商意識到，粗放式管理的模式已經(jīng)難以繼續(xù)再發(fā)展下去，高成本高消耗不是誰都耗得起的。所以，很多經(jīng)銷商想要努力去改變，但是又有很多經(jīng)銷商不知道從何改變起。
其實(shí)這不怪我們經(jīng)銷商，農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型是必須得，但是也要有一個(gè)過程。從粗放管理一下子轉(zhuǎn)到系統(tǒng)化、細(xì)節(jié)管理，行業(yè)變革正在慢慢地一步一步進(jìn)行著。我覺得要改變首先要從觀念上來改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細(xì)。這就需要企業(yè)規(guī)范流程、強(qiáng)化管理，關(guān)注細(xì)節(jié)，從而使得企業(yè)降低成本、提高效率、減少風(fēng)險(xiǎn)。
五、人才流失
千軍易得，一將難求。人才不僅僅是一個(gè)行業(yè)的問題，尤其在農(nóng)資經(jīng)銷商這里，人才問題更是讓大家一籌莫展，這和行業(yè)性質(zhì)以及所處環(huán)境有關(guān)。農(nóng)資經(jīng)銷商的應(yīng)該努力提高自身不足，主要從以下幾方面：一是目標(biāo)明確，以作物為主線還是產(chǎn)品為主線。二是注意選拔與配置人才。三是先進(jìn)的人才觀念。規(guī)范企業(yè)管理，重視人才，注意員工成長規(guī)劃。四是重視員工培訓(xùn)和人才自身事業(yè)的發(fā)展。五是經(jīng)常和員工溝通與交流。六是引進(jìn)公司化的管理模式。所以之前說的管理轉(zhuǎn)型非常重要。
雖然現(xiàn)在情勢不樂觀，但是我相信不久的將來，人才將不是主要問題，主要問題還是體制問題。
關(guān)于在人才經(jīng)營這一塊，我覺得應(yīng)該這樣去做會取得效果：一是要適才適所，嚴(yán)格把好招聘關(guān)，盡量能夠本土化。二是建立共同的事業(yè)。記得有句話叫做，公司從小發(fā)展到大經(jīng)歷的階段是：我的公司→我們的公司→大家的公司。三是建立內(nèi)部溝通機(jī)制及渠道。四是建立激勵(lì)機(jī)制。五是培訓(xùn)（這一點(diǎn)非常重要），告訴你的員工你在告訴他如何走向成功。六是與員工共同分享。
六、處理好和零售店的關(guān)系
經(jīng)銷商和零售商，可以以更好的一種姿態(tài)相處，唇齒相依，共同發(fā)展，處理好利益關(guān)系。這段時(shí)間走訪市場，聽到比較多的是，現(xiàn)在哪個(gè)零售商太強(qiáng)勢了，有人也會覺得經(jīng)銷商現(xiàn)在好強(qiáng)勢啊。其實(shí)，說來說去，各自都是代表自己的利益在說話。利益平衡了，大家都開心。我們既不要姿態(tài)太高，也不能放低姿態(tài)。處理經(jīng)銷商和零售商的關(guān)系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的零售商商需求也不一樣，應(yīng)該把零售商分出不同層次，個(gè)體情況發(fā)展不一樣，處理關(guān)系手法也不一樣，不能搞“一刀切”!
我們應(yīng)該牢記，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。把握好之間的平衡，才是王道。
七、與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟
尤其在農(nóng)資大環(huán)境不好的情況下我們更應(yīng)該和有遠(yuǎn)見的廠家站在一起，結(jié)成聯(lián)盟，共同配合做好示范試驗(yàn)，開好農(nóng)民會，做好技術(shù)服務(wù)，共同成就一番大事業(yè)。