近日，筆者在廣東某市下鄉(xiāng)走訪市場，了解草銨膦的銷售動(dòng)態(tài)，探究草銨膦的現(xiàn)狀與問題，為公司的產(chǎn)品推廣提供客觀的市場數(shù)據(jù)。在走訪完該市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶后，總結(jié)所觀察到的、聽到的、感受到的，大大超出想象范圍，不禁產(chǎn)生一個(gè)問題：草銨膦沒有想象中那么美好。
一、市場的蛋糕有多大？
7月1日，在市場上銷售長達(dá)32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國農(nóng)資舞臺(tái)。據(jù)悉，在百草枯禁止銷售前，其制劑銷量超過10萬噸/年，是第二大滅生除草劑，所占的市場份額非常巨大。對于此前低調(diào)的草銨膦而言，春天已經(jīng)到來。于是乎，面對如此大的“肥肉”，國內(nèi)眾多農(nóng)藥廠家紛紛登記并生產(chǎn)草銨膦，殺入市場，企圖搶占市場，分得一杯羹，甚至獨(dú)吞市場的野心。并且一致認(rèn)為，草銨膦是后百草枯時(shí)代的替代品。截止2015年，草銨膦登記證暴增至130個(gè)，其中原藥有26家，母藥5家，制劑有99家。在零售店面，筆者曾經(jīng)見到同時(shí)有6-7個(gè)草銨膦產(chǎn)品在貨架銷售，以1000克為主，零售價(jià)格在60-80元。
如此多的競爭者進(jìn)入市場，注定了草銨膦的不平靜。下表是草銨膦產(chǎn)能分析：
企業(yè)原藥產(chǎn)能（年）規(guī)劃
德國拜耳6000噸2017年中期投入生產(chǎn)，拜耳公司草銨膦原藥總產(chǎn)能將突破12000噸。
浙江永農(nóng)3000噸不詳
利爾化學(xué)3600噸未來規(guī)劃總投產(chǎn)17600噸/年
河北威遠(yuǎn)400噸啟動(dòng)了年產(chǎn)1000噸的項(xiàng)目建設(shè)，且年產(chǎn)3000噸原藥項(xiàng)目也在規(guī)劃中
樂斯化學(xué)不詳計(jì)劃投產(chǎn)1000噸/年
瑞凱化工不詳2016年底投產(chǎn)6000噸
四川福華通達(dá)未投產(chǎn)一期建設(shè)規(guī)模為3000噸/年，二期建設(shè)規(guī)模為9000噸/年
內(nèi)蒙古佳米600噸600噸生產(chǎn)線試產(chǎn)，其余4條生產(chǎn)線預(yù)計(jì)明年內(nèi)建成
江蘇輝豐500噸不詳
山東濰坊潤豐1000噸不詳
好收成1000噸不詳
江蘇中旗1000噸不詳
二、廠家的狀態(tài)與競爭
當(dāng)前，廣東市場處于除草劑使用高峰期，第二季種植已經(jīng)開始。各廠家卯足力氣推廣草銨膦，因此草銨膦銜接百草枯的市場空白時(shí)間不會(huì)太長，方式也不會(huì)太痛苦。在經(jīng)銷商的辦公室里，草銨膦各廠家的業(yè)務(wù)代表談?wù)摰闹攸c(diǎn)與焦點(diǎn)，分析匯總市場各類信息，指點(diǎn)江山，有爭辯，有討論，更有相互攻擊的情況。諸如價(jià)格，生產(chǎn)工藝，使用效果，市場形勢等等。為了搶占市場，廠家使出渾身解數(shù)，召開產(chǎn)品推廣會(huì)，觀摩會(huì)，試驗(yàn)示范，大搞銷售促銷（10送1，送桶、送盆），駐店推廣。目的只有一個(gè)：搶占市場，樹立品牌形象，把其他競爭對手打趴。
不約而同的是，大家都選擇了價(jià)格戰(zhàn)。根據(jù)筆者的了解，有些廠家在不到一個(gè)星期里，制劑的銷售價(jià)格往下調(diào)整3次。為了經(jīng)銷商往下鋪貨，其他廠家也跟風(fēng)調(diào)整價(jià)格，打起了價(jià)格戰(zhàn)。甚至有廠家業(yè)務(wù)放出狠話：打價(jià)格戰(zhàn)，耗到底，看誰先耗盡。沒有，只有更低。草銨膦，真心傷不起。
三、零售店的想法及現(xiàn)狀
文章一開始，就列舉一些零售客戶的問題及想法。其實(shí)還有更多問題沒有暴露出來。
1、百草枯的影響。由于百草枯的使用效果、習(xí)慣、性價(jià)比，一時(shí)的禁止讓他們難以接受。有部分零售客戶甚至不理解為什么要禁止百草枯。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，在筆者走訪的這個(gè)市，80%的店面選擇遵守法律，堅(jiān)持不銷售百草枯。10%的店面偷著賣，消化庫存。有極個(gè)客戶甚至得意洋洋向筆者展示百草枯的庫存。有10%的店面公開銷售百草枯，視法律為兒戲，盡管已經(jīng)有因銷售百草枯查處的案例。此外，百草枯的其他劑型可以銷售，有不少店面推廣，一般鋪貨有5-10件，零售15-16元/瓶，可噴3桶水。
2、草銨膦的價(jià)格。這個(gè)理由在店面走訪中，100%客戶認(rèn)為價(jià)高，農(nóng)戶暫時(shí)還不能接受。在店面觀察中，有不少農(nóng)戶是能接受8元/桶水的草銨膦價(jià)格。只不過有部分零售客戶以“高價(jià)”為由，替農(nóng)民拒絕了草銨膦，拒絕了健康、環(huán)保的用式。對于價(jià)格，零售客戶更多選擇觀望的態(tài)度。草銨膦的價(jià)格不斷調(diào)整，造成客戶對草銨膦產(chǎn)品的恐慌，擔(dān)心大量進(jìn)貨，會(huì)造成虧損。即使進(jìn)貨，也是以1件為標(biāo)準(zhǔn)。明天有更低的產(chǎn)品推廣，又接過來，不會(huì)堅(jiān)持推廣同一品牌。
3、使用效果的問題。在店面走訪中，零售客戶反映了一些有關(guān)草銨膦使用效果的問題：如死草不，容易返青，持效期不長，是否死根等。在草銨膦使用過程中，草大小多少，用藥量，溫度，用水量都是關(guān)鍵影響因素。
四、草銨膦的后續(xù)問題
1、價(jià)格持續(xù)下調(diào)
根據(jù)目前的分析，受產(chǎn)能進(jìn)一步提高，競爭因素的影響，價(jià)格下調(diào)是必然的趨勢。正是因?yàn)閮r(jià)格下調(diào)，使某原藥生產(chǎn)商一夜間在農(nóng)化市場聲名鵲起。即使以目前11.9萬元/噸的價(jià)格來看，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到成本價(jià)，“還有降價(jià)的空間。”截止2016年7月5日，原粉價(jià)格已經(jīng)跌破11萬每噸，20%草銨膦出廠價(jià)跌破3.8萬元每噸。
2、草銨膦質(zhì)量問題
這是讓人擔(dān)憂的問題。受競爭因素的影響，經(jīng)銷商擔(dān)心草銨膦會(huì)出現(xiàn)當(dāng)年百草枯含量不達(dá)標(biāo)的情形：即登記含量20%，實(shí)際含量低于20%，成為偽劣產(chǎn)品。其次，為了追求使用效果，進(jìn)而添加隱性成分。目前，已經(jīng)出現(xiàn)了“醬油”草銨膦。何為“醬油”草銨膦？這類產(chǎn)品不用草銨膦原粉制造、多數(shù)使用了提純濃縮的草銨膦廢液，其藥液顏色如醬油狀，無法顯示透亮的顏色和通透度，與上等草銨膦制劑產(chǎn)品的品質(zhì)相關(guān)甚遠(yuǎn)。這種醬油草銨膦有更高的價(jià)格優(yōu)勢，但是對土壤及作物根系有嚴(yán)重的破壞作用，引發(fā)市場亂象。
，盡管問題很多，但筆者相信，隨著信息的透明化，草銨膦會(huì)有更好的發(fā)展。從行業(yè)健康發(fā)展角度，其實(shí)是不愿看到激烈拼殺造成的無序競爭。無底線的低價(jià)只會(huì)造成市場產(chǎn)品質(zhì)量得不到，企業(yè)沒有能力提供更多的技術(shù)指導(dǎo)等植保服務(wù)，以至于產(chǎn)品生命周期的縮短，造成更大的損失。筆者也會(huì)持續(xù)關(guān)注草銨膦事態(tài)發(fā)展及推廣，時(shí)間收集市場信息，及時(shí)總結(jié)與分析研究，歡迎大家多多指正批評。